不会跟单,还谈什么开单?

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不会跟单,还谈什么开单?

逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程。逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。

 
思考问题:客户为什么一直不跟你签单

很多经纪人提出客户总是在拖,我认为不是客户在拖,而是你在拖,你不去改变。总是在等着客户改变,可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方,想一想?这是一个心态问题!

 
了解客户情况,有什么原因在阻碍你?

你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前,再提前。我们一定要坚定自己的信念!

 
只要思想不滑坡,方法总比困难多

不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰。有问题是正常的,我们要去分析、解决。我们就是喜欢挑战生活充满了乐趣,就像一场战斗。

 
抓住客户心理,想客户所想,急客户所急

你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑?

 
一切尽
在掌握中,你就是导演

你的思想一定要积极,你怎么去引导客户将劣势变为优势,将不利因素变为有利因素。

 
为客户解决问题,帮他做一些事

为客户认真负责,为客户办实事、办好事,让客户感受我们的工作态度和真诚。

 
征服客户,发扬蚂蟥叮与吸的精神 

这种精神不仅体现在工作时间里,还有业余时间里,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠。用你的执著感动客户,要让客户说:唉,小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习,过来跟我干吧!

 
能解决的解决,不能避重就轻 

将问题淡化、避开,这就要求你头脑一定要灵活。

 
假设成交法,是成单常用方法之一

先让他观看一下我们的客户案例,或者在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,要说:我们办一下手续吧(签合同打款),不要说太刺的词语。

 
逼单就是“半推半就”

以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。

 
放弃,只是暂时的,以退为进

不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。

 
学会观察,学会聆听

在与客户谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。

 
机不可失,失不再来

在与客户谈单时,因为你的介绍已经引起了客户的欲望,这时就应使用假设成交法。在与客户聊的同时,把合同及附件拿出,一边和客户聊一些和签单无关的事,如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等,一边把合同和附表填好让其签字盖章。

 
抓住客户的弱点,临门一脚 

在与客户谈单时,客户只要说房子肯定会要,但需要再和家人沟通下,你等我的电话。这时尽量不要等,抓住客户的弱点,先奉承再逼单。

把握最佳时机促进成交

成交的时机随时都有可能出现,但往往稍纵即逝,必须善于发现并及时地捕捉到,否则就会延长签单期限或者永远错失签单机会,使前期的工作付诸东流。

(1)语言信号

客户表示他有能力支付

客户仔细询问付款及细节

客户表示你的看法和他的一致

客户一再询问别人的购买情况

客户对你的敬业精神加以肯定和赞赏

客户开始讨价还价,一再要求中介费打折

客户反复提出已经答复过或者已经弄清的问题

客户说出“喜欢”、“的确能解决我这个困扰”

客户经过反复比较挑选后,话题集中在某套房源

客户将业主提出的交易条件与竞争对手的交易条件相比

客观进一步压低价格,即使价格已经合理他也仍然坚持压价

客户要求做出某些保证,如“你们保证按时交房吗”

客户详细询问相关办理手续、水电结算等具体交易事项

客户使用与购买相关的假设句型,如“假如一次性付款,能优惠吗”

客户提出附加条件,如“有没有赠送什么东西” “里面家具家电能赠送吗”

客户不断提出顾虑,如“没问题吧” “如果我改变主意,不想买了怎么办” “如果以后真有事,能找到你吗” “你如果以后不干了怎么办” “在付款方式上可不可以再商量一下” “你们能确保在合同签完一个月内我们就可以入住吗”等等。

(2)表情信号

客户嘴唇开始抿紧,似乎在权衡什么

当经纪人说明有关细节和付款方法时,客户显出认真的神情

客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切

客户的眼神转动由慢变快、眼神发亮而有神采,从若有所思转向明朗轻松

客户向同伴或家人使眼色,彼此相互对望,或者眼神里传递着“你的意见怎么样”这种神情

(3)行为信号

客户离开了又再次返回

客户翻来覆去地查看相关资料

客户认真地再三实地查看房子有无瑕疵

客户多次前来与你详谈或多次邀请业主见面沟通

客户姿态由前倾转为后仰,身体和语言都显得轻松

客户十分关注经纪人的动作和语言,不住点头

客户使用计算器或在纸上试算,翻阅日历或记事本思考

客户突然用手轻声敲桌子或身体某个部位,以帮助自己集中思路,最后定夺

客户靠在椅子上,左右相顾突然双眼直视你,那表明一直犹豫不决的人下了决心

总之,当客户的表情、态度与先前不同,或者是说话的口气改变时,通常表示客户有了购买兴趣。只要善于利用细致的观察去发现和把握这种变化,你就可以捕捉到促成的最佳时机。

促使客户做出最后决定

当你与顾客谈判进行到一定程度,遇到障碍时,要设法促成对方做出最后决定。对于不同的情况,可以尝试使用以下方法

(1)假定客户已同意签约:当客户一再出现购买信号,却犹豫不决时,可采用这个技巧,使对方按你的思维做决断。

 

(2)帮助客户挑选:一些客户即使有意买,也不喜欢迅速签下单。这时,我们要审时度势,解除客户的疑虑,而不要急于谈签单的问题。

 

(3)欲擒故纵:有些客户天生优柔寡断,虽然对你的房源有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做出决定。这时,你不妨说有客户要看这套房子并且很有意向等等。

 

(4) 建议成交

既然一切都定下来了,那我们就签个协议吧!

您是不是在付款方式上还有疑问?

我们先签个协议吧,我也开始准备下面的工作,好让您能够早点入住。

如果现在签协议的话,您觉得我们还有哪些工作要做?

您对入住时间有什么要求呢?如果您要求很快的话,我们就得赶快了,譬如签协议、准备资料等。 

签约时的注意事项

(1)小心说闲话,以免前功尽弃,不能轻易让价。

(2)尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,则打电话请示经理批准,一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。

(3)不露出过于高兴或高兴过分的表情。

(4)设法消除对方不安心理,让其觉得是最好的选择。

(5)不能与客户争论——到了最后阶段,切不可因客户的挑剔言论而与其争论。

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